Business doen we in veel gevallen gebaseerd op de relatie. Als we het plezierig hebben met elkaar en we zijn op een aangename manier met elkaar in contact komt dat het proces van zaken doen ten goede. Daarnaast of daarna (?) moet het uiteraard ook inhoudelijk overeenstemmen met onze wensen en belangen. Open Onderhandelen gebaseerd op het Harvard Model kent een zestal vuistregels. In veel gevallen struikelen onderhandelaars echter over vuistregel 1; Onderscheid en Investeer in de Relatie en de Inhoud.
Zowel in trainingen op het gebied van Management als Onderhandelen wordt uitgebreid stil gestaan bij de relatie en empathie. Hoe kan ik mij inleven in de ander? Wat voor soort vragen moet ik dan stellen? Wat wil ik over mijzelf kwijt? Hoe maak ik op een originele manier contact in plaats van te vragen of hij het goed heeft weten te vinden?
Empathie valt of staat echter bij het kunnen inleven in jezelf. Je kan je in dit geval niet beter inleven in de ander dan dat je je eigen gevoelswereld hebt (ver)kent. Prachtig voorbeeld in deze zijn de managers en onderhandelaars die geleerd hebben te reageren met de zin: “ik hoor wat je zegt” als teken van empathie en vervolgens niets doen met wat er is gezegd. Meestal ontstaat er daarna iets van: “als jij niets doet met mijn gevoel ga ik niet hollen voor jouw doel”. Echt wederzijds begrip van wat je gesprekspartner belangrijk vindt, vraagt de moed om er naar te vragen en de bereidwilligheid om er daarna ook echt iets mee te doen.
In sommige gevallen gaat de ander met al dit begrip aan de haal. Denkt hij dat deze zachte relationele en empathische aanpak betekent dat hij inhoudelijk net iets beter voor zichzelf kan zorgen dan voor de jou. Dat er wel wat te halen valt omdat jij waarschijnlijk makkelijk iets weggeeft vanuit deze “zachte” houding.
Niets is echter minder waar. Zacht zijn voor de relatie en met empathie in contact gaan is een op zichzelf staand aspect van de onderhandeling: de relatie. Het komt vertrouwen ten goede en daar zijn wij als sociale wezens erg gevoelig voor.
Het Inhoudelijke aspect van vuistregel 1 vraagt om duidelijkheid en stevigheid. Wat is voor jou het doel van het gesprek? Wat wil je bereiken? Wat zijn jouw belangen en hoe zorg je daar goed voor? Dit vraagt om zelfvertrouwen en inhoudelijke expertise.
Empathie is noodzakelijk én niet genoeg. Ook aan Harvard deden ze hier onderzoek naar: “Emotional Intelligence as a Negotiation Skill”.
Struikelen over vuistregel 1 is dus niet zo moeilijk. Slaan we het inleven in de ander over dan gaan we voorbij aan de relatie en de behoefte aan vertrouwen die we hebben als mens. Dat wordt lastig zaken doen. Laten we ons de kaas van brood eten doordat we ons alleen maar inleven, dan sluiten we slechte deals en komen vaak van een koude kermis thuis. Er is ook goed nieuws. De mate waarin we ons inleven in onszelf is direct gekoppeld aan het daarmee ontwikkelen van zelfvertrouwen. Dat komt dus niet alleen onszelf ten goede maar ook de ander en de deal!! Zo gaat empathie geld opleveren in plaats van geld kosten en wordt de wereld er ook nog aangenamer van.
Robert Jan Steinmetz
Frits Philips jr. & Partners
Open Onderhandelen
www.fpnp.nl
Blijf met onze maandelijkse ‘Impuls’ op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van: