In september bracht Daniel Shapiro, schrijver van het boek Duurzaam Onderhandelen, een bezoek aan Nederland. Nu is het tijd om dieper in te gaan op de inhoud van zijn theorie. In deze blogserie geven we je praktische tips en adviezen omtrent onderhandelen aan de hand van Shapiro’s theorie. Medio volgend jaar lanceren we de training Duurzaam Onderhandelen, die een vervolg zal vormen op Open Onderhandelen. Om te beginnen gaan we het hebben over je relationele identiteit. Ben je je hiervan bewust, dan ben je een stap dichter bij constructieve onderhandelingstechnieken – ook in beladen situaties. Op naar een duurzame oplossing!
Relationele identiteit: hoe zien jij en de ander de relatie?
Eigenlijk kent de identiteit van ieder mens twee facetten: een kernidentiteit en een relationele identiteit. De betekenisvolste aspecten van je kernidentiteit zijn – in de woorden van Shapiro – de 5 pijlers: overtuigingen, rituelen, loyaliteiten, waarden en emotioneel betekenisvolle ervaringen. Deze pijlers geven je een raamwerk waarmee je kunt inschatten wat er op het spel staat tijdens een emotioneel geladen conflict. Je relationele identiteit bepaalt hoe je jezelf ziet in relatie tot anderen en hoe zij hun relatie met jou zien.
Wil je samenwerkingsverbanden opbouwen en conflicten duurzaam kunnen oplossen, dan is het belangrijk om de twee dimensies van je relationele identiteit te begrijpen: affiliatie en autonomie.
Affiliatie en autonomie: spanningsveld
In een harmonieuze relatie is er een goede balans tussen affiliatie en autonomie. De emotionele band die je voelt met de ander wordt bepaald door affiliatie. Zijn de banden stabiel en constructief, dan heb je positieve gevoelens en wil je graag samenwerken. Maar zodra er afwijzing optreedt, verzet je je daartegen. Zelfs als dat tegen je rationele belangen indruist. Autonomie – het vermogen om te denken, te voelen, te doen en te zijn zoals jij graag wilt – komt dan namelijk in het geding. Als de situatie escaleert, gaat het op een gegeven moment helemaal niet meer om het inhoudelijke conflict. Het maakt je niet uit wat de ander zegt; je wilt simpelweg niet dat hij of zij jou vertelt hoe je moet denken, voelen, doen of zijn.
Relationele matrix: waar sta jij?
De hamvraag is: hoe kun je naast elkaar bestaan terwijl je je autonomie behoudt én harmonieus samenwerkt? Met andere woorden: hoe kun je los zijn van de ander (autonomie), maar ook één zijn met de ander (affiliatie)?
De relationele matrix beeldt dit spanningsveld uit. Bekijk deze maar eens op je gemak. Het doel is om in het veld van integratieve dynamiek (rechtsboven) terecht te komen, waar sprake is van een productieve mindset. Wat je moet vermijden is het tribale effect (linksonder). Daarover vertellen we de volgende keer meer!
Interesse in onze nieuwe training Duurzaam Onderhandelen? Neem gerust contact met ons op.
Blijf met onze maandelijkse ‘Impuls’ op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van: