Liegen doen we allemaal wel eens. En néé, niet jij natuurlijk, maar je collega. Of je partner. Of de buurman… Uit een groot onderzoek is gebleken dat we gemiddeld twee keer per dag een leugentje vertellen. Dat ook tijdens onderhandelingen niet altijd de waarheid wordt gesproken, zal je dus niet verbazen. En eigenlijk is dat best vreemd, want hebben we niet allemaal behoefte aan eerlijkheid, openheid en een oprecht gesprek? Gelukkig zijn er manieren die je actief in kunt zetten om te beoordelen of je gesprekspartner aan de onderhandelingstafel de waarheid spreekt of niet.
5 tips & tricks die je helpen om tijdens onderhandelingen de waarheid boven te krijgen én te houden
1.Ga voor vertrouwen
Dat klinkt misschien wat tegenstrijdig in een blog over liegen: voor vertrouwen gaan. Wat we bedoelen is dat mensen minder snel liegen als de persoon tegenover wie ze zitten vertrouwd voor ze is. Probeer daarom vanaf het allereerste moment een vertrouwensband met iemand op te bouwen, want wanneer je gesprekspartner zich op zijn gemak voelt zal hij eerder de waarheid vertellen. Ken je dat spreekwoord? Wie de bal kaatst kan hem terug verwachten? Precies zo werkt het in gesprek: als je je openstelt, iets persoonlijks deelt en écht luistert naar de ander, dan verklein je actief de kans om leugens voorgeschoteld te krijgen.
2. Stel de juiste vragen
Dat lijkt een open deur, de juiste vragen stellen, maar wat we bedoelen is dat je vooral vragen stelt die je in een positieve setting formuleert. Een negatieve vraagstelling lokt een negatief antwoord uit en dús eerder een leugentje. Stel je voor, je bent in de afrondende fase van een sollicitatiegesprek en je toekomstige werkgever nodigt je uit om de laatste puntjes op de i te zetten. Op welke vraag ben jij geneigd om eerlijker te antwoorden: “We gaan toch geen gekke zaken tegenkomen nadat je het contract getekend hebt?” Of de vraag: “Dit wordt vast een langdurige samenwerking, het geeft nu al veel energie toch?” Voel je het verschil? Een andere tip die we je kunnen geven is: stel directe vragen, dus vragen die expliciet zijn. Duidelijke vragen vragen immers om échte antwoorden.
3. Let op ontwijkende antwoorden
Bereid je goed voor, weet precies wat je wilt gaan vragen en op welke vraag je een specifiek antwoord wilt krijgen. In praktijk zien we vaak dat we al vergeten zijn wat we überhaupt gevraagd hebben op het moment dat onze gesprekspartner zijn of haar antwoord geeft. Een getrainde onderhandelaar heeft dit vergeten van gestelde vragen binnen no-time door en zal je om de tuin leiden door een vaag, ontwijkend antwoord te geven op de vraag die je stelde. De vraag die je in het vuur van het moment alweer vergeten bent als deze beantwoord wordt…
4. Benadruk vertrouwelijkheid met mate
Ken je de autoverkoper, die heel oprecht en eerlijk vertelt hoe voorzichtig dat oude vrouwtje met haar wagen heeft gereden? Je voelt hem al aankomen, hoe vaker de woorden oprecht en eerlijk door deze verkoper worden uitgesproken, hoe meer wantrouwend jij wordt. Neem dit besef mee in je onderhandelingen: uiteraard is het goed om het woord vertrouwen uit te spreken naar je partner, maar overdrijf het niet. Blijf scherp, gepast informeel en onderzoekend en werk zonder dit te benadrukken samen met de gesprekspartner aan een sfeer waarin openheid en vertrouwen van nature ontstaan. Dit verkleint de kans op leugentjes om bestwil en nodigt uit tot open onderhandelen. Op die manier is de kans dat je beiden gevoelsmatig als winnaar uit de bus komt een stuk groter. En de auto? Die laat je gewoon onafhankelijk keuren natuurlijk.
5. Luister goed, maar dan echt
Mensen delen vaak meer dan waar ze zich bewust van zijn. Dat gebeurt uiteraard non-verbaal, maar zeker ook met woorden. Wanneer je een goede luisteraar bent zul je al snel merken dat mensen meer prijsgeven dan ze zelf in de gaten hebben. Dat blijkt alleen al uit de vragen die men stelt, want van nature praten mensen over hetgeen waar hun interesse ligt. Dat geeft jou een kans om door te vragen op deze specifieke onderwerpen, waardoor je ontdekt wat voor de andere persoon daadwerkelijk van belang is. Misschien zette jij al bijna in op het aanbieden van een korting, terwijl degene tegenover je vooral wil praten over kwaliteit over hoe belangrijk hij dat vindt. Stel jezelf ook slim op door je partner een keuze te geven die je inkadert door twee mogelijkheden te geven waaruit de ander kan kiezen. De keuze die hij maakt geeft direct inzicht in hetgeen de persoon tegenover je belangrijk vindt bij het sluiten van de deal.
Tot slot…
Misschien had je verwacht dat we een blog zouden schrijven over de beste manier om een ander op leugens te betrappen. Dat hád gekund, maar dat is wel meteen een negatieve uitgangspositie. Liever geven wij je positieve tools die actief helpen om je gesprekspartner op het juiste pad te houden en tegelijkertijd subtiel te sturen in de richting die jij wenst. Op die manier bouw je duurzaam aan waardevolle relaties waarin leugens geen of nauwelijks plaats hebben. Want we blijven natuurlijk allemaal maar gewoon mensen. Meer van dit soort zaken leren? Schrijf je in voor één van onze trainingen over onderhandelen en start direct met een voorsprong aan de onderhandelingstafel.
Bron: Harvard Business Review
Blijf met onze maandelijkse ‘Impuls’ op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van: