De jaargesprekken komen eraan. Vaak tijden waarin de spanningen hoog oplopen tussen klant en leverancier. Relaties die afgelopen jaar zo goed leken worden ineens omgetoverd tot een drama. Prijzen waarmee een ieder afgelopen jaar lekker geld heeft verdiend komen onder druk te staan. Alternatieven waarvan partijen nog niet op de hoogte waren worden ingezet als pressiemiddel tijdens de komende gesprekken.
Inkopers worden omgetoverd tot leeuwen die tot op het bot moeten gaan. Sales tijgers worden geacht zich sluw op te stellen en zich vooral niet de kaas van het brood te laten eten. Boeiende taferelen die bij de wilde dieren in Afrika voor veel toeschouwers zouden zorgen maar voor mij als onderhandelexpert vaak de wenkbrauwen doet fronsen.
Steeds meer zijn we als partijen aangewezen op elkaar voor lange termijn. Elke inkoper weet volgens het model van Kraljic prima in te schatten met wat voor type leverancier hij zo meteen het jaargesprek ingaat. Ook de leverancier is zich, als het goed is, daarvan bewust. Praten over prijs en daarover een potje koehandel spelen is dus niets mis mee als je beiden overtuigd bent van het feit dat je in het kwadrant zit van Routine/Non Critical producten. Wel aardig overigens om dat eerst samen vast te stellen!!
In veel gevallen is koehandel een spel waarbij beide partijen veel tijd en energie stoppen in de voorbereiding terwijl ze beide al weten wat er eigenlijk uit zou moeten komen. Vaak het “midden” en daarmee een arme deal voor beiden.
Echter in veel gevallen blijken partijen veel meer voor elkaar te kunnen betekenen dan ze in eerste instantie denken. Een goede belangen inventarisatie komt dit proces ten goede. Wat speelt er werkelijk voor jou en je business? En hoe is dat voor mij? Op korte en lange termijn. Prijs is daarmee geen belang maar een resultante van hetgeen je samen belangrijk vindt.
Ook aan Harvard werd een en ander onderzocht. Interessant hierbij is dat ook de houding van de constructieve onderhandelaar een beter resultaat oplevert voor beiden. http://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/let-your-reputation-precede-you/
Partijen blijken na een dergelijk en degelijk proces van belangeninventarisatie niet meer bezig te hoeven zijn met alleen maar koehandel. Sterker nog, ze kunnen hun tijd en energie stoppen in die zaken die echt van belang zijn om daarmee samen meer geld te verdienen op korte en lange termijn.
Een interessanter proces, vaak leuker en creatiever en energie gevend in plaats van de gespannen jaargesprekken van weleer.
Ik hoop dan ook van harte dat een ieder met een constructieve houding elkaar tegemoet kan treden om daarmee creatievere en rijkere deals te sluiten voor komend jaar.
Robert Jan Steinmetz
Open Onderhandelen
Frits Philips jr. & Partners
www.fpnp.nl
Blijf met onze maandelijkse ‘Impuls’ op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van: