Wat is er veel geschreven over de presidentsverkiezingen in de Verenigde Staten. En wat mij daarin vooral opvalt is dat het gaat over goed of fout. Heeft iemand gelijk en is zijn mening waar of niet waar? In de hitte van de strijd van het winnen van het presidentschap blijkbaar iets dat er tot op heden bij hoort. Ook de journalistiek lijkt meer baat te hebben bij wat spetterende extreme uitspraken dan op te zoek te gaan naar wat de samenleving nodig heeft. Het mooie hiervan is dat we als onderhandelaars kunnen kijken naar het effect van positie kiezen.
Want als ik je nu zeg dat je vanaf deze zin niet meer verder mag lezen, wat denk je dan? “Dat maak ik zelf wel uit?” “Prima, ik had toch geen zin meer?” Iets heel anders? In de meeste gevallen zal het in ieder geval zo zijn dat wanneer iemand positie kiest de ander dat gelijk ook zal doen. Positie leidt tot oppositie.
Onze behoefte aan autonomie en zelfbeschikking is zo groot dat we niet snel geneigd zijn om het bij de eis van de ander maar gewoon te laten.
Met andere woorden, we zoeken de strijd op. Raken geïrriteerd en gaan staan voor hetgeen we zelf belangrijk vinden en zullen de ander wel even duidelijk maken dat hij ernaast zit. Daarmee stappen we in de strijd die we hadden kunnen voorkomen.
Je hebt inmiddels doorgelezen?
De kans is groot dat je regelmatig mensen zult tegenkomen die vanuit de gedachte dat ze moeten winnen met je aan tafel gaan. Of die zo sterk zijn in het verkondigen van hun mening dat je je aangevallen voelt. Hoe we daar het beste mee om kunnen gaan, is bij Harvard onderzocht. William Ury heeft er een mooie kreet voor bedacht: “Going to the balcony”.
Dat betekent dat je jezelf in gedachten even op afstand plaatst van de onderhandelingstafel. Door die afstand stel je jezelf in staat waar te nemen wat er nou eigenlijk gebeurd. Krijg je weer meer vat op je eigen emoties in plaats van die de leidende rol te geven.
Je neemt dus zelf weer de leiding over wat je denkt, voelt en hoe je wilt handelen. Daarmee ontstaat de kans dat je weer in staat bent om vragen te stellen aan de ander. De kans dat je daarmee dichter tot elkaar komt is veel groter, zo blijkt uit het onderzoek, dan wanneer we de strijd aangaan.
In de Franse taal komt een en ander zo mooi naar voren. Mon response, mijn reactie. Maar dan wel vanuit het woord responsabilité, verantwoordelijkheid.
Verantwoordelijkheid nemen voor mijn eigen gevoelens, waarden en van daaruit blijven handelen in plaats van instinctief meevechten met de ander.
Wil jij dit ook leren? http://www.fpnp.nl/openonderhandelen
Robert jan Steinmetz
Open onderhandelen
Frits Philips jr. & Partners
www.fpnp.nl
Blijf met onze maandelijkse ‘Impuls’ op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van: