'Onze mensen ervaren meer vertrouwen aan de onderhandelingstafel', Niels Bultman, Sales Director Nutricia

Graag delen we, met gepaste trots, het succesverhaal van Nutricia met je. Samen met het enthousiaste salesteam van Nutricia hebben we, door inzet van een actief programma, de persoonlijke kracht van mensen en daarmee de relatie met hun klanten ondersteund.

Aan het woord is Niels Bultman, Sales Director Specialized Nutrition bij Nutricia dat al in 1896 startte met het aanbieden van zuigelingenvoeding. Nutricia schakelde FP&P in voor een programma dat zich richtte op anders onderhandelen en het meer uitdragen van een persoonlijke benadering door collega’s. Al bleek dát uiteindelijk slechts een gedeelte van het succesverhaal te worden…

Anders onderhandelen

‘Binnen de FMCG-branche is onderhandelen een jaarlijks terugkerend fenomeen. In de praktijk blijkt men vaak maar vanuit één kant van de tafel te kijken, omdat er nu eenmaal een bepaalde doelstelling behaald moet worden. Maar wij geloven uiteindelijk dat dit niet de beste manier is om het gesprek met elkaar aan te gaan. Daarom zijn we onszelf de vraag gaan afvragen hoe we onze mensen initieel met meer vertrouwen op pad kunnen sturen’, aldus Niels.

Waardering door klanten

‘Er zijn door het programma, dat we met FP&P doorlopen hebben, hele mooie stappen gemaakt. Zo hebben we de eervolle Gouden Partner Award 2019 gewonnen, wat een enorme erkenning is vanuit handelspartners in de industrie. Een andere onderscheiding waar we trots op zijn, is die van Advantage, een toonaangevend business-to-business marktonderzoeksbureau dat op Europees niveau kijkt naar de manier waarop je samenwerkt met je partners in de business. Dat doen ze onder meer door naar veel verschillende KPI’s te kijken, maar ook door interviews te houden met de relevante personen binnen een bedrijf. In het afgelopen jaar zijn we daar als absolute nummer één uit de bus gekomen, en dat is een prachtige kroon op ons werk’, zegt Niels. ‘Ook hebben we, vanuit het thema onderhandelen bredere teamsessies gevolgd, wat betekent dat we de customer teams met divergerings-fasen hebben laten verrijken. Het was voor mij een sterk en krachtig extra onderdeel van de afgelopen 16 maanden waarin we het programma hebben doorlopen’

Het persoonlijke cadeau: mensen in hun kracht

‘Wat ook écht opvalt is dat verschillende collega’s tegen me gezegd hebben dat ze nu meer vanuit hun eigen persoonlijke kracht bij onze relaties aan tafel zitten. Men durft zichzelf nu meer als eigen individu te zien, dus subtiel los te koppelen van ons bedrijf. De collega’s realiseren zich: ik treed op námens Nutricia, maar ik bén het niet. En dat blijkt ontzettend veel vrijheid en kracht te geven. Wat ook speelt is de openheid die we inmiddels met elkaar hebben over de tegenstrijdige belangen die er tussen de twee kanten van de tafel zijn bij onderhandelingen. Want die zijn er immers, hoe je het ook wendt of keert. Maar door dit met elkaar open te benoemen en als feit vast te stellen, kom je snel tot de kern. Doordat we het hele jaar aan een relatie bouwen, is de afronding van de onderhandeling een relatief logisch en versterkend moment geworden in het traject. En dat voelt heel anders dan voorheen…’

Zó borgt Nutricia de verandering

Niels vervolgt: ‘Gelukkig is het team waarmee we dit traject zijn ingegaan heel stabiel en kent het een laag verloop. Maar we hebben met FP&P een lopende afspraak, om te voorkomen dat mensen na een tijdje weer in hun eigen valkuil stappen. Daar zijn we onverminderd scherp op met elkaar. Ook kijken we steeds naar de behoeftes binnen het team. Vanzelfsprekend heeft dit programma ook duidelijk invloed op de manier waarop we sollicitanten aannemen: we zijn nu nog beter in staat om de juiste mens duurzaam op de juiste stoel te plaatsen. Voor de lezer die overweegt om een soortgelijk programma bij de kop te pakken wil ik zeggen: met FP&P heb je een bijzonder goede partner aan je zijde staan. Ze weten je steeds weer te verrassen door bepaalde vragen te stellen of ideeën te uiten. Elk voorstel dat ze doen is net weer anders dan je verwacht had. Ze weten ook heel goed waar hun expertise ligt, en ze schakelen dan ook regelmatig derde partijen in als dat beter blijkt. De stappen die ze zetten, hebben stuk voor stuk iets van duurzaamheid in zich. En dat sluit naadloos aan op hoe wij als bedrijf met onze mensen, middelen en materialen om willen gaan. En, ook niet onbelangrijk, ze houden zich keurig aan de briefing en beseffen zich dat er een bepaald budget beschikbaar is. En binnen dat gestelde budget leveren ze het meeste optimale van wat jij je als bedrijf kunt wensen. Mét resultaat.’

‘FP&P is geen bureau, geen oplossing en geen dienstverlener. Wat het dan wel is?’

‘Als ik terugkijk op het hele programma, dan kan ik stellen dat FP&P moeilijk in woorden te vatten is. Het is geen bureau, geen oplossing en geen dienstverlener. Wat het dan wel is? Een stabiele, betrouwbare partner die open, eerlijk en constructief aan je zijde staat. Steeds inspelend op wat jij nodig hebt, en steeds prettig sturend zodat je de goede richting op blijft bewegen. En dat heb ik zowel op persoonlijk vlak als op teamniveau zo ervaren. Ook wordt er vertrouwelijk met alle informatie omgegaan. En dat vind ik belangrijk, want mensen komen soms toch met intieme verhalen naar buiten. Dat kan alleen in een sfeer van vertrouwen en geborgenheid’, aldus Niels. ‘Wat tot slot opviel is de persoonlijke betrokkenheid gedurende het hele traject. Ik heb op geen enkel moment het gevoel gehad dat ik op mijn tellen moest passen of dat er vanuit commercieel oogpunt geadviseerd werd. Daarin zijn ze gewoon heel integer.’

Wil je meer informatie over hoe je de relatie met je klant kunt versterken? Voor jou én voor je team? Neem dan contact met ons op. We helpen je graag om nog meer resultaten te halen uit de samenwerking met je klant.